全文|理想汽车Q4业绩会实录：尽量在公司内部消化外部涨价压力

理想汽车公布2025年第四季度及全年财报。财报显示，2025年第四季度，理想汽车收入总额288亿元，同比减少35%，环比增长5.2%。 财报发布后，理想汽车管理层召开了电话会议，公司董事长兼CEO李想，CFO李铁，总裁马东辉和首席技术官谢炎等高管参加会议，并回答了分析师提问。 以下为本次电话会议分析师问答环节的主要内容： 摩根士丹利分析师Tim Hsiao：我有两个问题。第一个问题跟进渠道改革：2月底有新闻报道称，理想计划深化渠道改革并关闭100家门店，想请教公司渠道优化的具体规划和进展；另外，刚才提到3月开始实施的门店合伙人计划，除了店长激励机制，是否有其他落地细则？何时能看到具体成效？第二个问题关于产品：能否请管理层分享全新理想L9及L9 Ultra的上市节奏、定价策略、产品竞争力和盈利能力？ 马东辉：首先，网传关闭100家门店并非真实信息，我们一直会对少量无法达成销量目标的低效门店进行正常的关停和替换，主要解决过去门店选址不佳、商圈流量下滑的问题，这属于正常的经营优化。 今年我们渠道布局的核心思路是“重质不重量”，今年仍会新增门店，且新增门店将优先选址头部商场、优质汽车城，提升品牌影响力和优质客流。在城市布局上，目前低线城市的渠道网络已相对完善，后续将伴随纯电车型销量提升，重点加密高线城市的布局。同时，我们也在持续提升交付体验，包括门店接待、试驾、交付全流程，以及节假日高速超充站的专人值守，目前用户满意度和好评率正在持续提升。 借此机会，我也介绍一下公司3月初正式推出的门店合伙人机制，核心是将门店作为基本经营单元，打造具有理想特色的汽车直营模式。首先，我们会坚持直营模式，保障全国服务体验统一、价格政策统一；同时，通过向店长下放经营决策权和利润分享权，激发团队的经营意识和活力，其中经营决策权包含获客自主权、经营自主权和团队管理自主权。 我们对店长的考核，也从以往单一的销量考核，转变为对门店整体经营结果的考核，希望店长能把门店当成自己的事业来做。这套机制能从根源上解决过去盲目开店、盲目扩张门店外展等问题；未来新店选址，店长将全程参与，评估权责直接绑定到人，从源头提升门店经营质量。 公司也会通过财务支持和数字化工具，全力赋能一线团队，力争在2026年第三季度看到销售经营层面的明显改善和提升。最后，我们始终认为，销服体系的健康和效率，是保障公司销量和市场地位的核心。从去年8月开始，我们用了近7个月的时间，系统梳理了直营模式的管理体系，包括高质量开店、精细化运营、店长激励、一线培训和功能性机制搭建，全力夯实销服体系的长期竞争力。 李想：我来回答第二个问题。搭载理想自研马赫100芯片的全新一代理想L9，将于今年二季度正式发布。这款车型之所以被定义为具身智能（Embodied Intelligence）产品，核心是我们从感知、大脑、本体三个维度，完成了整套技术体系的重构。 首先最重要的是感知层面。无论是智能驾驶、自动驾驶，还是如今的具身智能，行业当下最大的技术挑战，本质上是通过“看视频”的方式完成模型训练、学习，甚至车辆控制。这套被行业广泛使用的技术体系，并没有真正理解物理世界，只是通过模仿学习实现操作。而我们在感知层面，将突破当前的2D摄像头+激光雷达方案，升级为3D视觉方案，让车辆真正像人一样感知、理解物理世界，而非单纯通过视频识别。 这一突破，要求我们从视频编码器、模型研发，到为编码器和模型提供算力支持的芯片，进行全链路的联合设计与突破。我认为，这将是今年全球范围内，自动驾驶和具身智能领域最重大的技术突破。随之而来的，视觉大模型也将真正实现落地，不再只是简单识别物体，而是像人一样对物理世界进行理解和思考，这是一个关键的变化。 另一方面，作为机器的“本体”，车辆也将迎来重大变化。我们在理想L9上搭载了完整的线控系统，包括线控转向、线控制动、四轮转向，以及由四个独立电机控制的800伏全主动悬架。这让车辆的响应速度、安全性远超传统汽车；更重要的是，车辆控制不再通过传统的MCU控制器逐级传输，而是由大模型直接向控制系统输出指令。 我们认为，这套技术体系，将成为未来汽车具身智能化的核心标准，而这些技术都会在新一代理想L9上全部落地。 瑞银证券分析师Paul Gong：第一个问题是关于2026年的销量目标：管理层基于当前的市场情况，制定的2026年销量目标是多少？更重要的是，在量利平衡的前提下，公司如何看待销量目标的重要性？第二个问题关于原材料涨价的影响：近期电池、存储芯片、铜铝等贵金属价格均出现上涨，公司有哪些应对措施？是通过供应链消化成本，还是会将部分成本转嫁到车价上？ 李想：2026年是我们第三代技术平台产品向市场交付的一年，我们对今年的产品和技术竞争力充满信心，但同时也看到，整个新能源汽车市场的竞争正在加剧。今年20万元以上的中高端